Làm thế nào kết hợp chiến lược đẩy và kéo để gia tăng doanh số bán hàng?

[Tienhoang99]

Chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược quan trọng trong hoạt động Marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào. Mục tiêu của cả hai chiến lược này đều là nhằm giúp doanh nghiệp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Vậy cụ thể chiến lược kéo và đẩy là gì? Đâu là điểm khác biệt giữa hai chiến lược tiếp thị này?

1. Tìm hiểu về chiến lược đẩy và kéo​

Chiến lược đẩy và kéo là hai chiến lược tiếp thị quan trọng được nhiều doanh nghiệp áp dụng để thúc đẩy hiệu quả bán hàng. Để phân biệt được sự khác nhau của hai chiến lược này, trước hết hãy cùng tìm hiểu chiến lược kéo và đẩy là gì.

1.1. Chiến lược kéo là gì?​

Chiến lược kéo (hay Pull Marketing) là chiến lược tiếp thị được sử dụng nhằm mục đích gia tăng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Đúng như tên gọi của nó, Pull Marketing giúp “kéo” các khách hàng tiềm năng đến gần hơn với doanh nghiệp thông qua các hình thức tiếp thị trực tiếp như: quảng cáo (báo đài, truyền hình, Internet), PR, tổ chức event,…


Thông qua các hoạt động này, doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, kích thích nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ và cuối cùng là thúc đẩy hành vi mua hàng. Chiến lược kéo thường được sử dụng trong các ngành hàng bán lẻ.

>>> Xem thêm: Khái niệm branded content và vai trò trong Marketing

1.2. Chiến lược đẩy là gì?​

Khác với chiến lược kéo, chiến lược đẩy (Push Marketing) lại tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối, trung gian, đại lý để “đẩy” sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách thuận tiện. Cũng chính vì vậy, chiến lược đẩy được áp dụng phổ biến cho các doanh nghiệp bán buôn hơn là bán lẻ.

Nguyên lý của chiến lược đẩy dựa trên việc chiết khấu giữa các cấp trung gian phân phối, đại lý. Mỗi cấp trung gian sẽ được hưởng lợi nhuận nhất định nếu tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm. Như vậy, họ luôn có động lực để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm nhanh chóng đến các đại lý cấp dưới hoặc người tiêu dùng. Để thực hiện được chiến lược này, doanh nghiệp phải thiết lập được nguồn nhân lực chất lượng, chuyên nghiệp trong tất cả các khâu từ sản xuất, bán hàng, giao hàng, quản lý, chăm sóc khách hàng,…

2. Sự khác nhau giữa 2 chiến lược kéo và đẩy​

Điểm khác biệt lớn dễ nhận thấy nhất ở hai chiến lược kéo và đẩy nằm ở phương thức tiếp cận khách hàng. Nếu chiến lược kéo tập trung thu hút khách hàng tiềm năng, kích thích nhu cầu của họ về sản phẩm/dịch vụ thì chiến lược đẩy lại tập trung vào kênh phân phối nhằm đẩy sản phẩm đến gần với khách hàng hơn.

Bên cạnh đó, sự khác nhau giữa hai chiến lược đẩy và kéo còn thể hiện qua những khía cạnh sau:

2.1. Trọng tâm chiến lược​

Trọng tâm của chiến lược kéo là gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu, thu hút sự chú ý của khách hàng và sau đó là gia tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. Nói một cách dễ hiểu, Pull Marketing giúp khách hàng dễ dàng nhận biết thương hiệu giữa hàng trăm nghìn cái tên khác trên thị trường. Chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng vào xây dựng website chuyên nghiệp.

Với chiến lược đẩy, trọng tâm hướng đến là đẩy nhanh tiêu thụ bằng cách đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Một số kênh tiếp thị có thể áp dụng trong chiến lược này bao gồm: quảng cáo truyền hình, thư trực tiếp, Email Marketing,…

2.2. Kênh phân phối​

Như đã đề cập ở trên, chiến lược kéo được triển khai chủ yếu dựa trên hệ thống website của doanh nghiệp. Kênh phân phối không chỉ là kênh giới thiệu về doanh nghiệp hay sản phẩm/dịch vụ. Hơn thế nó còn là kênh tương tác với khách hàng tiềm năng. Nội dung được xây dựng trên trang phải hướng khách hàng đến các hành động cụ thể như: điền form đăng ký, để lại thông tin liên hệ (số điện thoại, email), gọi điện tư vấn,…

Chiến lược đẩy thường bắt đầu với các kênh tiếp thị ngoại tuyến như gửi thư trực tiếp đến khách hàng. Song mục tiêu cụ thể vẫn là thúc đẩy khách hàng thực hiện các hành động như: ghé đến cửa hàng, truy cập trang web hoặc trang đích bán hàng của doanh nghiệp.

2.3. Ứng dụng​

Chiến lược đẩy và kéo còn có sự khác nhau trong tính ứng dụng. Cùng xem xét 2 ví dụ cơ bản sau để dễ dàng phân biệt giữa 2 chiến lược:

Ví dụ 1: Với các hình thức quảng cáo

• Chiến lược kéo: Thay vì chạy quảng cáo có trả phí, doanh nghiệp có thể triển khai SEO website nhằm đưa các từ khóa về sản phẩm/dịch vụ lên top các trang kết quả tìm kiếm (SERPs). Như vậy, thông qua truy vấn trên các công cụ tìm kiếm (như Google, Bing) khách hàng có thể tìm thấy website của doanh nghiệp và thực hiện các hành động: để lại thông tin liên hệ, gọi đến hotline, đặt hàng trên web,…
• Chiến lược đẩy: Chiến lược Push Marketing thường được triển khai dưới dạng quảng cáo có trả phí. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể cung cấp đến khách hàng các mẫu sản phẩm dùng thử. Khách hàng yêu thích sản phẩm có thể đặt hàng qua hotline hoặc website.

Ví dụ: Với hình thức thư trực tiếp và mạng xã hội

• Chiến lược đẩy: Doanh nghiệp có thể gửi các voucher, mã code giảm giá qua mail trực tiếp cho khách hàng. Khách hàng khi truy cập email có thể sử dụng voucher, mã code đó để liên hệ với doanh nghiệp và mua hàng ưu đãi.
• Chiến lược kéo: Cũng là sử dụng voucher, mã code giảm giá nhưng thay vì gửi trực tiếp cho từng khách hàng, doanh nghiệp sẽ đăng công khai trên các mạng xã hội như Facebook, Instagram,… Khách hàng không chỉ sử dụng voucher đó để mua hàng mà còn chia sẻ, giới thiệu cho bạn bè của mình. Như vậy, doanh nghiệp đã có thể mở rộng tệp khách hàng một cách hiệu quả.